视频 | 交易银行如何构建产品矩阵？

蔡协龙，渣打银行（中国）现金管理与贸易融资部产品管理总监

2016年8月18-19日，由财资中国、《财富风尚》杂志主办的2016第八届银行金融论坛在乌镇举行。 渣打银行（中国）现金管理与贸易金融部产品管理总监蔡协龙受邀出席会议并发表了题为《外资银行交易银行业务发展趋势》的演讲。

现场演讲片段，时长3分37秒，建议在WiFi下观看

以下内容为蔡协龙先生现场演讲实录，希望能给大家带来一些感悟。

交易银行的重要性

交易银行业务是商业银行的核心业务。 从外资银行的角度来看，交易银行之所以在商业银行中占据重要地位，主要是因为它们具有以下特点：

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首先，交易银行业务不仅可以为商业银行带来相对稳定的业务增长源，更重要的是，交易银行业务不需要大量的资金投入。 数据显示，国际银行约占其对公业务的40%-45%，相对稳定，银行可将其视为固定年收入。

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其次，交易银行可以带来相对较高的报酬。 从资本报酬来看，交易银行在现金管理业务和证券服务业务中通常不需要计提资本，而在贸易融资业务中只需要计提一定的资本。 但贸易融资本身具有自我补偿性，因此资金消耗相对较低。 相对较低。

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第三，交易银行业务是可持续的。 2008年美国雷曼金融风暴后，许多国际大银行的重心又回到了交易银行业务上。 如何打造更好的交易银行业务成为外资银行关注的焦点。

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第四，交易银行业务市场机会巨大且不断增长。 全球交易银行收入接近 2700 亿美元。 此外，过去七年，交易银行业务收入呈现稳定增长态势，近五年平均增速在5%左右。 在亚太地区，过去5年的平均年增长率为6%，这是一个相当可观的增长率。 未来5年可能固定在5%到7%，机会很大。

交易银行业务范围及交易服务

渣打银行的业务范围基本上可分为现金管理、证券服务、贸易融资和代理银行业务四大类。

现金管理和贸易融资的主要客户群是企业客户。 证券服务主要服务于机构投资者。 代理行为金融同行提供服务，经常出现在外资银行。

交易银行针对不同的客户群体提供不同的交易服务。

商业银行的客户群主要分为个人和企业。 业务范围包括国内和国际。 银行应根据客户需求提供相应产品。 银行的产品可以分为三个方面：核心产品、增值产品和结构性解决方案。

从个人角度来看，银行可以为个人提供的核心产品主要包括ATM、借记卡、信用卡、电子账单、个人支票、基本存款等。 随着互联网的普及，个人对金融服务的需求日益多样化，银行需要提供电子银行、网上支付等增值产品； 针对更深层次的个人客户，银行需要提供一系列个性化的整体服务。

在企业客户方面，企业对国内核心产品的需求与个人基本一致。 更进一步，需要在线支付来解决供应链融资。 企业在开展国际业务时，核心产品包括信用证、开户支付、电子支票等，在增值产品方面，银行需要提供境内外现金管理服务和部分外汇衍生产品满足客户对冲需求的金融产品。 对于跨国公司，银行需要提供全球现金管理和贸易融资等服务。 这些服务对于银行网点和产品平台结构完备的外资银行来说也更容易利用。

从客户的运营生产周期可以看出，客户在不同生产周期的侧重点不同，对银行产品的需求也不同。

假设客户来自制造业，在销售前必须完成采购，采购完成后进行库存和制造。 销售前，除了如何简化采购，客户还关注两点：一是想方设法延长付款周期，二是尽可能缩短库存时间，降低自身成本。 因此，银行需要提供进口端现金管理、外汇担保等服务。 在进入销售环节时渣打银行可以交易比特币吗，客户可能更关心的是如何尽快将这些资金打入自己的账户，如何找到合适的融资渠道。 这时，银行需要在销售端提供长期的外汇和应收账款证券化服务。 因此，根据不同的产品，银行需要清楚地知道收入来源在哪里。

交易银行业务的挑战和机遇

中国交易银行的发展面临挑战。

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首先，随着整体经济的放缓，之前银行大量放贷带来的问题开始显现，比如坏账。

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二是利率市场化。 利率市场化是一把双刃剑。 政府必须在推动人民币国际化的同时放宽利率管制。 因此，利率管制从原来的管制——银行基准利率逐步放宽，必然会压缩银行的利润空间。 此外，为营造相对宽松的经济环境，去年政府先后五次降息、六次下调存款准备金率。 市场利率已经到了很低的水平，给银行的盈利点带来了很大的冲击。

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三是互联网金融和区块链技术的快速发展，给传统商业银行的经营管理带来巨大冲击和挑战。

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最后，面对越来越严格的监管体系，银行身份被叠加。

水能载舟渣打银行可以交易比特币吗，亦能覆舟。 哪里有挑战，哪里就有机遇。

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首先，中国进入新常态。 传统制造业不再是未来GDP发展的主要核心，而是百度、阿里巴巴、腾讯等互联网企业。 这些公司哪里需要交易银行的业务范围？ 如何为企业提供更好的服务，是银行业需要思考的问题。

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其次，人民币国际化给交易银行带来了一些商机。 汇改后，市场波动幅度加大，客户避险需求更加强烈，外汇市场进一步开放。 市场化，这也是人民币国际化的方向之一。 再比如，今年10月，随着人民币加入SDR，越来越多的海外机构投资者和央行必须持有人民币资产，这又是银行投资的一个机会。

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三是资本市场对外开放。 从最初的QDII到所谓的RQDII，再到最近的开放银行，三六类境外金融机构投资国内银行债券市场，开放的央行可以投资债券市场，这也是交易银行范围的一部分。 银行可以作为交易对象，为这些境外金融机构提供外汇债券交易服务。

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第四，随着“一带一路”战略的深入实施，越来越多的中国企业走出去，为商业银行或交易银行的发展带来好处。 供应链可以为银行提供好的产品，让银行有更多的机会去把握更多的客户，包括从核心厂商到上游供应商、下游经销商，通过供应链大数据帮助中小企业把握风险、规避风险.这是外资银行需要学习的

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最后是颠覆性创新。 一方面，它可以帮助银行降低基础设施成本，另一方面，它可以利用技术创造另一个重要的收入来源。

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本文整理自渣打银行（中国）现金管理及贸易金融部产品管理总监蔡协龙在2016年银行金融论坛上的演讲《外资银行交易银行业务发展趋势》的实录。 关注彩子家族，获取更多精彩内容。

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